Возможно ли помочь стартапу сделать эффективную презентацию?

yanihbash7Хорошие товары заслуживают хорошей упаковки, а отличные идеи – отличной презентации.

Стефани Палмер «Пришел, увидел, убедил»

Нам, инфраструктурщикам, часто приходиться слушать презентации стартапов, а еще чаще готовить стартапы к ним: встречи с потенциальными клиентами, поиск инвестиций, конкурсы бизнес-проектов, конференции и т.д. И, будем честными, редкое мероприятие с выступлением начинающих предпринимателей можно смотреть без слез, даже если презентующиеся бизнесы весьма успешны. Ниже вы найдете советы и рекомендации как подготовить стартап к презентации бизнес-тренера и презентационного консультанта Александра Яныхбаша, который научил несколько сотен начинающих бизнесменов выступать эффективно, а не для "галочки" (Александр работает с проектами ФРИИ, Бизнес-инкубатора ВШЭ, GreenFieldProject и т.д.). И не забудьте найти бонус в конце статьи 🙂

Презентация стартапа

В последнее время интенсивно открываются различные коворкинги, бизнес-инкубаторы, площадки для развития бизнес-проектов и встреч стартап-тусовки, государство всячески поощряет развитие предпринимательства. Одним словом, находиться в стартап-среде актуально, причем как со стороны предпринимателей, так и со стороны тех, кто обеспечивает инфраструктуру. Проводится множество различных конкурсов, на которых лидеры стартапов презентуют свои проекты перед «коллегами по цеху», потенциальными инвесторами и представителями фондов. Цель таких мероприятий в том, чтобы команды смогли заявить о себе и найти нужные контакты.

yanihbash4К сожалению, слишком часто приходится видеть неумелое представление проекта. Это выражается в нелогичной структуре презентации, неумении держаться перед аудиторией. Слишком много лишней информации, никак не влияющей на продажу идеи, слишком мало сути и ценности. Перегруженные слайды в стиле «Смотрите, какие у меня есть шрифты», на которых ничего невозможно разобрать, даже сидя в первом ряду. Скучные рассказы о том, что, казалось бы, должно вызывать неподдельную страсть у лидера проекта. К чему это нередко приводит? К тому, что отличные проекты проходят мимо, а успех зачастую имеют проекты посредственные.

Конечно, презентации – это верхушка айсберга. Только на одной презентации не выехать, т.к. гораздо важнее то, что скрыто внутри - суть проекта, бизнес-модель, команда. Естественный отбор никто не отменял, и если стратегия не продумана, а команды нет, то проект не выстрелит. Но важно помогать стартапам, у которых с этим полный порядок, стать более заметными, донести до аудитории их ценные бизнес-идеи и привлечь внимание. Я убежден, что любая презентация потенциально бессмертна. Даже если на конкретном выступлении нет «вашей аудитории», это не значит, что о вас не будут рассказывать друг другу при удобном случае в будущем. Как же сделать свою презентацию грамотно и заинтересовать аудиторию?

Зачем вы проводите презентацию?

Стартап-питчи – это особая разновидность презентаций. Традиционно, отводится строго ограниченное время для рассказа о проекте. На западе уже давно проводятся соревнования – Elevator Pitch Competition, где на выступление отводится одна минута. Легенда EPC такова, что стyanihbash6артапер в поисках встречи с «инвестором мечты» может столкнуться с ним в лифте, и пока они едут до нужного этажа, он должен презентовать свой проект. Это не более чем миф, но смысл таких соревнований в умении заинтересовать и подвести инвестора к следующей встрече в более приемлемой обстановке.

Многие заблуждаются, считая, что выступление в мгновение сделает их богатыми. Поверьте, никто не уходит с презентации с чемоданом денег. Главная цель предстоящей презентации – услышать в ответ «Расскажите поподробнее» или «Давайте встретимся, чтобы обсудить детали». Получение инвестиций (все равно это не чемодан денег, а банковский перевод) – это конечная цель в отдаленном будущем, а сейчас нужно заявить о себе и показать проект с лучшей стороны. Ваша ближайшая встреча станет первым шагом на пути к достижению итоговой цели.

Чего хочет инвестор?

Взглянем на процесс общения лидера стартапа с инвесторами глазами последних. Что им важно? Разумеется, они заинтересованы в возврате инвестиций, получении прибыли, превышающей объем их вложений.
Поэтому нужно тщательно просчитать риски и прибыли, затраты на каждом этапе развития проекта и, конечно, продумать до мелочей бизнес-модель. Один из наиболее частых вопросов стартаперам – «Show me the money», т.е. они хотят знать, как проект будет зарабатывать.

yanihbash5Tim Draper, инвестор с мировым именем, первым делом интересуется состоянием рынка. Ему важно понимать, кто будет покупать ваш конечный продукт и нужно ли это вообще кому-то? Здесь ваша задача - провести аналитику, сопоставить свои возможности с конкурентами, понять потребности клиентов, знать их количество, портрет и т.д. Необходимо продемонстрировать аудитории актуальность ваших идей. Для этого презентация включает «проблематизацию».

Также следует понимать, что деньги даются не слайдам и проектору, не цифрам на графиках, а конкретным людям - вам с командой. Именно от того, насколько каждый из команды компетентен, насколько вы все амбициозны, зависит уверенность инвестора в проекте в целом.

Структура презентации

Одно из самых слабых мест у спикеров. Как отмечает Александр Журба (сооснователь и партнер Genezis Capital), основная проблема – в отсутствии сути, т.е. все «размыто, неконкретно, не по делу, неструктурированно». Известно, что любое публичное выступление состоит из вступления, основной части и заключения. Короткий питч не исключение. О чем же говорить в самом начале?

yanihbash1Помимо самопрезентации и названия важно показать, в чем актуальность проекта. Любой бизнес начинался тогда, когда его основателя в этом мире что-то не устраивало. Так, Майкл Делл считал, что пользователи нуждаются в индивидуальных конфигурациях компьютеров. Стиву Джобсу не нравились существующие на рынке сложные смартфоны.  Так же и в случае со стартапом: команда знает, чего недостает людям, в чем их проблемы или потребности и как можно изменить существующую ситуацию.

Проблематизация строится на контрастах и включает Проблему и Решение. Задача презентатора – показать разрыв между существующим положением дел (Проблемой) и тем, как будет, когда их проект заработает в полную силу (Решением). Этот эмоциональный момент в начале питча «включает» внимание аудитории и привлекает интерес людей.

Далее у аудитории возникают вопросы «В чем секрет, как это работает? Что за волшебная пилюля, которая восполнит пробел между Проблемой и Решением?» Начинается основная часть презентации. Есть классический план стартап-презентации, который включает в себя рассказ о продукте, рынке, бизнес-модели, конкурентах, клиентах, финансовых показателях, прогнозах доходности и команде (можно ознакомиться в статьях David Rose). О чем говорить и о чем не говорить в каждом из этих пунктов?

Рассказывая о продукте, лучше следовать правилу «меньше – это больше», особенно если проект носит специфический характер. Все тонкости и нюансы лучше приберечь для будущих научных конференций, а на презентации кратко осветить функционал/работу сервиса/перечень услуг. Это вовсе не связано с тем, что инвесторы не разбираются в технологиях. Я, например, сам  присутствовал на конкурсе, где завязалась весьма глубокая дискуссия о различиях в технологиях лечения раковых заболеваний. Однако люди хотят больше знать не о науке, а о бизнесе. Используйте простые схемы, проводите аналогии. Описывайте алгоритмы коротко, укладывая последовательность действий в пять шагов – это проще запомнить слушателям. Не стесняйтесь сравнений с известными брендами. Один из длинных диалогов инвестора и лидера проекта однажды завершился фразой «Ну это как Facebook для аллергиков? Так бы сразу и сказал».

yanihbash9Когда речь заходит о рынке, аудитория оживляется. Происходит это часто из-за ожидания, что спикер выдаст очередной перл в духе «Наш рынок – весь мир и конкурентов нет» (или «Конкурент у нас только один. Google»). Смех и аплодисменты, переходящие в овацию, могут последовать незамедлительно. В этой части презентации важно показать конкретные аналитические сведения, желательно подкрепив ссылками на источники, т.к. это внушает доверие вашим цифрам. Покажите величины сперва в локальном масштабе и только потом планируйте «захват мира». Также нужно быть готовым к вопросам о конкурентных преимуществах вашего проекта. Знание  своих сильных сторон сказывается на восприятии вашего проекта инвестором. Он улавливает невербальные сигналы и подсознательно делает выводы, что уверен в вас. Самым нелепым ответом на вопрос о конкурентах является «О, мы о них еще не слышали, спасибо за наводку».

Описание бизнес-модели – одна из наиболее важных частей питча. Главная задача – показать, как будут зарабатываться деньги. Покажите, как двигаются средства, кто за что платит и сколько, какие каналы сбыта предполагаются, кто будет вашими партнерами. Представляйте информацию схематично, избегайте текстовых слайдов. Обязательно проконсультируйтесь с максимальным количеством специалистов, чтобы получить новые идеи и обратную связь.

Финансовые показатели лучше представлять в виде timeline с временными отрезками. Покажите, что вы планируете делать на каждом из этапов, сколько для этого вам понадобится средств. В этом месте часто спикеры показывают себя явно не с лучшей стороны, когда на вопрос инвестора «Зачем вам столько денег?» отвечают невнятными фразами про логотип, сайт и новый офис. Не повторяйте этих ошибок, пожалуйста. Имейте в виду, что прогноз может выражаться не только в размерах прибыли, но и, например, в количестве клиентов, сети филиалов и т.д.

Отдельно стоит говорить о том, что уже сделано на данный момент. Если ваш проект уже работает и показывает определенные результаты, это может стать дополнительным аргументом в поддержку вашей жизнеспособности. Говорите о количестве продаж, клиентов, партнеров и договоренностей. Если у вас подана заявка на патент, не скрывайте это от аудитории.

Самые теплые слова в презентации заслуживают члены вашей команды. Валентин Домбровский (CEO Travelatus) отмечает, что на самой ранней стадии проекта особое внимание инвесторы обращают на команду и на способность её реализовать задуманное. Они осознают, что за время реализации проекта идея и намеченные планы могут поменяться, поэтому могут не обращать много внимания на показываемые цифры планируемого роста проекта. Команда – это «золотой запас» и ваша поддержка. Вселите уверенность инвестору, рассказав об опыте участников проекта, их профессиональных достижениях, покажите логотипы и портретные фотографии.

В заключении резюмируйте главную идею проекта и подведите к вашей цели. Скажите конкретно, что вам нужно (инвестиции, единомышленники, партнеры). Также уместно использовать яркую фразу, которая характеризует ваш проект или вашу миссию. Подберите небанальные слова, которые прозвучат в конце и помогут вам запомниться.

Как оформить материал?


Часто слайдовые презентации, сопровождающие выступление спикеров, кажется, живут своей собственной жизнью. Чтобы слайды были помощником, а не барьером между вами и аудиторией, следует правильно оформлять материал.

Известно правило, предложенное Гаем Кавасаки: «10-20-30». 10 Слайдов, 20 минут, 30 слов на слайд. Слепо следовать этому правилу, конечно, не обязательно. Это, скорее, было предложено для упорядочивания мыслей в головах стартаперов и облегчения понимания их сложных идей.

yanihbash11Прежде всего, начать нужно со структуры презентации. Понимая, что вы собираетесь рассказывать, вам будет лучше визуально представить информацию. Отталкивайтесь от контента в сторону дизайна. Главный вопрос, который себе нужно задавать при создании каждого слайда – «Что я хочу сказать?». Так будет проще понять, что будет на слайде в этот момент презентации.

Есть несколько распространенных ошибок, присущих именно стартаперам. Так, например, многие любят показывать работу сервиса прямо во время выступления. По закону подлости, именно в этот момент отключается интернет, зависает ноутбук или сервис начинает выдавать ошибки. Демонстрация проваливается, общее впечатление портится. Скриншоты гораздо лучше, чем демонстрация в «прямом эфире». Но не стоит размещать на слайде по 3-4 картинки. Аудитория все равно ничего не увидит, а скриншот ради скриншота – не лучшая идея. Также можно обратиться к специализированному софту по видео-записи с монитора.

Для восприятия данных лучше подходят графики и диаграммы, чем таблицы. Текст лучше воспринимается в тезисном виде, поэтому не копируйте с сайта или буклета. Сделайте его короче, а размер шрифта максимально крупным. Если без списков не обойтись, то вам поможет научный факт: оптимальное количество буллитов на слайде от 4 до 5. Больше аудитория не в состоянии запомнить. Используйте иллюстрации, которые помогут передать эмоции и нарисовать в воображении то, о чем вы говорите. Аудитории нравятся иллюстрации, если они не изобилуют.

Если у вас много аналитики и данных, то, вероятно, имеет смысл заранее подготовить раздаточные материалы, которые можно выдать по окончании презентации. В них можно показать таблицы и прочую информацию, которая бы перегружала слайды. Резонно бывает задуматься о нескольких вариантах презентации: для выступления и рассылки по почте. Второй вариант может включать в себя больше текстовой и графической информации, которую в живом выступлении вы лишь озвучиваете. Помните, что вы, а не слайды – главное действующее лицо.

Яркая подача

yanihbash8Многие инвесторы говорят, что не видят горящих глаз у спикеров, а презентации проходят скучно. Решить эту проблему помогут репетиции. Когда спикер знает текст, умело расставляет акценты, появляется свобода в выражении. Когда презентатор не привязан к слайдам, знает, что будет говорить в следующую минуту, он может сконцентрироваться на общении с аудиторией, получении обратной связи прямо по ходу выступления. Он не робот, озвучивающий текст, а может открыто выражать свои эмоции и показывать, что для него значит проект. Появляется важный элемент - «Passion». Из обратной связи некоторых инвесторов видно, что именно этой страсти, эмоций и целеустремленности в питчах им недостает.

Ryan Spraetz (cofounder KeenIO), один из победителей конкурса Tech Stars, говорил, что репетировал несколько дней, чтобы добиться уверенного поведения на сцене. Результат не заставил себя долго ждать. Очень полезно получать обратную связь, поэтому ищите возможности, чтобы кто-то мог послушать вашу презентацию – специалисты, родственники, друзья.

Оживить презентацию могут также шутки, истории и личный опыт. Используя юмор и короткие отвлечения, вы покажете свою человеческую сущность, что будет плюсом в вашу репутацию. Помимо информации аудитория хочет, чтобы ее развлекали, поэтому смело ищите способы для внесения разнообразия в питч. Используйте «домашние заготовки», как однажды поступил лидер проекта CytoDel. Для иллюстрации работы их устройства, обогащающего эритроциты лекарством, была использована мягкая игрушка в виде красного кровяного тельца. Разумеется, это запомнилось и оказало положительный эффект на исход презентации. Пробуйте разные способы!

Презентации – это отличный способ обратить на себя внимание и рассказать миру о ваших бизнес-идеях. Успешная презентация может сыграть важную роль в продвижении проекта. Известно, что первый шаг – самый трудный, особенно если это шаг на сцену. Но если к нему хорошо подготовиться, продумав детали и добавив Passion, то ваша походка к достижению цели будет уверенной.

Автор текста - Александр Яныхбаш (yanyhbash.ru)

Здесь вы можете скачать типовую структуру презентации для стартапа.

  • Oleg Baskov

    u041fu043e u0441u0441u044bu043bu043au0435 "u0417u0434u0435u0441u044c" u043fu0435u0440u0435u0445u043eu0434 u0432 u043du0438u043au0443u0434u0430 http://http//it-start.pro/events/it-shkola-krymskogo-federalnogo-okruga/ ?

    • RunEvent

      u041eu043bu0435u0433, u0441u043fu0430u0441u0438u0431u043e! u041fu043eu043fu0440u0430u0432u0438u043b.

      • Oleg Baskov

        u0421u0441u044bu043bu043au0430 u0437u0430u0440u0430u0431u043eu0442u0430u043bu0430, u043du043e "u0441u043au0430u0447u0430u0442u044c u0442u0438u043fu043eu0432u0443u044e u0441u0442u0440u0443u043au0442u0443u0440u0443 u043fu0440u0435u0437u0435u043du0442u0430u0446u0438u0438 u0434u043bu044f u0441u0442u0430u0440u0442u0430u043fu0430" u043au0430u043a-u0442u043e u043du0435 u0441u043bu0443u0447u0438u043bu043eu0441u044c 🙁 u041du0430u0434u043e u0440u0435u0433u0438u0441u0442u0440u0438u0440u043eu0432u0430u0442u044cu0441u044f u043du0430 IT-u0448u043au043eu043bu0443 u041au0440u044bu043cu0441u043au043eu0433u043e u0444u0435u0434u0435u0440u0430u043bu044cu043du043eu0433u043e u043eu043au0440u0443u0433u0430 u0438u043bu0438 u043eu0431u0435u0449u0430u043du0438u0435 freebie - u043bu0438u0448u044c u0441u043fu043eu0441u043eu0431 u043du0430u043au043bu0438u043au0430u0442u044c u0441u0442u0440u0430u043du0438u0447u043au0443? 🙂

  • Guest

    u0421u0441u044bu043bu043au0430 u0437u0430u0440u0430u0431u043eu0442u0430u043bu0430, u043du043e "u0441u043au0430u0447u0430u0442u044c u0442u0438u043fu043eu0432u0443u044e u0441u0442u0440u0443u043au0442u0443u0440u0443 u043fu0440u0435u0437u0435u043du0442u0430u0446u0438u0438 u0434u043bu044f u0441u0442u0430u0440u0442u0430u043fu0430" u043au0430u043a-u0442u043e u043du0435 u0441u043bu0443u0447u0438u043bu043eu0441u044c 🙁 u041du0430u0434u043e u0440u0435u0433u0438u0441u0442u0440u0438u0440u043eu0432u0430u0442u044cu0441u044f u043du0430 IT-u0448u043au043eu043bu0443 u041au0440u044bu043cu0441u043au043eu0433u043e u0444u0435u0434u0435u0440u0430u043bu044cu043du043eu0433u043e u043eu043au0440u0443u0433u0430 u0438u043bu0438 u043eu0431u0435u0449u0430u043du0438u0435 freebie - u043bu0438u0448u044c u0441u043fu043eu0441u043eu0431 u043du0430u043au043bu0438u043au0430u0442u044c u0441u0442u0440u0430u043du0438u0447u043au0443? 🙂

  • Dariya Shubina

    u043fu043eu0447u0438u043du0438u043bu0438 u0441u0441u044bu043bu043au0443 u0442u0435u043fu0435u0440u044c u0442u043eu0447u043du043e 🙂

  • Atomkom Konkom

    u0422u0430u043au0438 u043du0438u043au0430u043au0430u044f u043fu0440u0435u0437u0435u043du0442u0430u0446u0438u044f u043du0435 u043fu0440u043eu0431u044cu0451u0442 u0442u0438u043fu0438u0447u043du044bu0439 u0434u043bu044f u0438u043du0432u0435u0441u0442u043eu0440u043eu0432 u0438u043du0442u0435u043bu043bu0435u043au0442 u0443u0441u0442u0430u043bu043eu0439 u043eu0431u0435u0437u044cu044fu043du044b . . . u041eu043du0438 u0433u043eu0442u043eu0432u044b u0432u043au043bu0430u0434u044bu0432u0430u0442u044cu0441u044f u0432 u0437u0430u0431u0443u0433u043eu0440u043du044bu0435 u043au043eu043fu0438u0438. u041fu0440u0438 u043eu0442u0441u0443u0442u0441u0442u0432u0438u0438 u0430u043du0430u043bu043eu0433u043eu0432 u043eu043du0438 u043fu0440u043eu0441u0442u043e u043du0435 u043fu043eu043du0438u043cu0430u044eu0442 u043cu0438u0440u043eu0432u043eu0433u043e u0443u0440u043eu0432u043du044f u0440u0430u0437u0440u0430u0431u043eu0442u043eu043a . . .n: -(((nwww.hosap.narod.ru