Снежинки или как научить методике Customer Development за 60 минут

Зачем это нужно?

снежинки_1

Мысль, что для построения успешного бизнеса необходимо знать свой рынок, клиента и его проблемы только кажется очевидной. На деле, большинство технологических предпринимателей сосредоточены на разработке продукта и не слишком стараются понять своего пользователя.

Поэтому на мероприятиях для стартапов мы регулярно рассказываем о Customer Development. Но лучше один раз попробовать, чем сто раз услышать. А как быстро понять концепцию CustDev на практике? Поиграть!

Смысл игры

Игру "Снежинки" придумала команда LeanStartupMachine, а мы адаптировали ее к обучению групп вплоть до 100 человек. Игра выглядит очень просто: команды вырезают из бумаги снежинки и продают их заранее "назначенным" покупателям. Выигрывает команда, которая заработала больше денег по результатам 5-ти раундов.

Подвох в том, что все покупатели разные и по-разному оценивают красоту снежинки, а соответственно и по-разному назначают цену за нее. Тот, кто быстрее и лучше других поймет своих клиентов и сможет предоставить тот продукт, за который готовы платить дорого - победит. Звучит просто, но как обычно дьявол скрывается в деталях.

Правила и организационные моменты

Игру можно проводить на аудиторию от 15 до 120 человек (границы условные). Участники должны быть поделены на команды по 4-8 человек. Каждая команда и будет компанией, производящей и продающей снежинки.

У хорошо сыгранных команд будет преимущество перед теми, кто только познакомился друг с другом. Поэтому хорошей идеей будет разбить участников на команды случайным образом.

Кроме команд, для игры понадобятся клиенты - люди, которые будут покупать снежинки. На каждые 3-4 команды должен быть 1 клиент. Их необходимо заранее проинструктировать следующим образом:

  1. Определить для себя какие-то качества снежинки, которые будут определяющими при выборе (например - необычные, много узоров и т.д.)
  2. snowflakes_3Они должны вести себя так же как и в жизни - не покупать то, что им не нравится, не поддаваться агрессивным продажам
  3. Покупать (даже за 1 доллар) только снежинки, соотвествующие ГОСТу (круглые, не рваные, ажурные)
  4. Покупать снежинки от 1 до 5 долларов, в основном дешево (за 1-2 доллара)
  5. Дорого (от 3 до 5 долларов) покупать только те снежинки, которые нравятся самому и подходят под критерии качества из п.1
  6. Если снежинка не качественная - например порванная или грязная, рвать и выкидывать
  7. Команды путем наблюдения должны иметь возможность понять, какие снежинки клиентам больше нравятся. Клиенты должны раскладывать купленные снежинки на столе перед собой в порядке их "важности".
  8. Не скрывать своих предпочтений (отвечать, если команда спрашивает, какие снежинки нравятся), но и не говорить напрямую до вопросов от самих команд.
  9. Не увеличивать цену за снежинку, если им пытаются продать дополнительные фишки (например, на снежинке нарисовано что-то ручкой и т.д.)
  10. Не покупать оптом

Ну и не обойтись без ведущего, он же будет поставщиком материалов и "налоговой".

Материалы и предварительная подготовка

Помещение и мебель

  1. Помещение - "плоский" зал с минимумом препятствий. по центру мы располагаем столы для команд, а по углам рассаживаем клиентов. Клиентам тоже понадобятся столы, чтобы складывать снежинки.
  2. Столы (один стол на команду-компанию + один стол на каждого клиента) и стулья (по количеству участников)
  3. Флипчат или доска для записи результатов работы команд
  4. Если участников больше 50, очень пригодится микрофон

снежинки_6

Реквизит

  1. Пачка обычной белой бумаги А4 (как для принтера)
  2. Ножницы, в 2 раза больше, чем команд
  3. Распечатанные на принтере деньги, все одинакового номинала - "1 у.е.". Количество денег зависит от количества команд. Распечатайте с запасом из рассчета по 40-50 у.е. на каждую команду.
  4. Презентация-инструкция для всех участников. Используйте за основу наш вариант.
  5. Презентация-таймер (3 минуты на раунд) Можете взять вот эту.

Пошаговая инструкция проведения самой игры

Начало игры

  1. Положите на каждый стол 1 ножницы, 5 листов А4 и 3 у.е.
  2. Присвойте каждому столу номер, это упростит подсчет результатов
  3. Расставьте покупателей по их местам и представьте их участникам
  4. Раздайте покупателям по пачке денег
  5. Расскажите со сцены правила игры. Внутри этой презентации заложено время и "слайд" на знакомство, обзор цели и правил игры. Важно очень доходчиво рассказать правила игры и ответить на все возникшие вопросы.
  6. Объявите начало первого раунда и запустите таймер
  7. Во время игры вы должны быть на сцене и продавать желающим участникам команд ножницы и листы А4. Ограничений нет, но нельзя продавать в кредит - только за живые деньги.

После каждого цикла команды (как только истекут 3 минуты) ведущему нужно остановить команды и убедиться, что никто не продает больше клиентам, не покупает материалы и никто не изготавливает снежинки (нельзя ни вырезать, ни делать заготовки из бумаги). Начиная со второго раунда имеет смысл штрафовать особенно злостных нарушителей.

снежинки_0

Когда участники заняли свое место, необходимо опросить команлы и зафиксировать на флип-чарте заработанные деньги (накопленным итогом).

После того, как результаты зафиксированны, наступает время рефлексии. Вам нужно с помощью вопросов подталкивать команды к пониманию механики игры. Рефлексия происходит после каждого раунда, поэтому не нужно задавать все вопросы сразу. Примеры вопросов:

  1. Все ли клиенты одинаковы? Нет, у каждого свое чувство прекрасного, они ценят одно, другие - другое
  2. Нужно ли было изготавливать снежинки, чтобы сделать первую продажу? Правильный ответ - нет! Можно посмотреть, что уже купили разные клиенты и что они говорили другим командам
  3. А как узнать, что ему нравится? Как продать снежинку максимально дорого? Например спросить или подсмотреть, что продают конкуренты
  4. Скольки клиентам вы продаете? Команды могут и не соглашаться на цену клиента и пробовать продать ту же снежинку другим клиентам дороже
  5. При каких условиях ваша команда зарабатывает? Наиболее красивые снежинки получаются, если вырезать из целого листа, 2 листа стоят 3$, поэтому получается, что при продаже снежинки меньше чем за 2 доллара, команда уходит в убыток!
  6. snowflakes_4Как можно увеличить стоимость снежинки? Уточнить у клиента, что не так, дорабатывать и принести клиенту еще раз, продать другому клиенту.
  7. Как члены команды, которые изготавливают снежинки узнают, что нужно клиентам? Насколько эффективно передавать информацию о предпочтениях клиента словами? Возможно эффективней, чтобы все члены команды хотя бы один раз прошлись по клиентам и попробовали им продать?
  8. Как устроена передача информации о проданных снежинках в вашей команде? Рассказываете ли вы о том за сколько была куплена снежинка? Передают ли "продажники" команде комментарии и отзывы клиентов? Участники должны задать себе вопрос о том, насколько эффективна их командная работа

Очень хороший подход - спросить у команд, которые смогли кратно увеличить заработанные деньги (в 2-3 раза) как им это удалось.

Окончание игры

После того, как закончится последний раунд и вы подведете итоги, можно сразу объявить победителя. Но, если позволяет время, можно добавить еще одну активность.

Попросите команды по очереди описать предпочтения каждого из покупателей. Спрашивайте команды по-очереди, чтобы про каждого покупателя высказались 3-4 команды. Тот, кто по мнению покупателя угадает точнее - получает дополнительно 5 у.е.

Выводы из игры

Самое важное, конечно же, это сделать выводы из игры. Хорошо, если их назовете не вы сами, а команды. Многие в зале скорее всего поднимут руки, если вы спросите у них "А вам было сложно зарабатывать деньги?". И тут надо объяснить участникам, что эта игра была практически идеальным миром для предпринимательской команды 🙂 и спросить у них почему? Ответы участников нужно фиксировать на доске или на флипчате, среди ответов должны прозвучать следующие "положительные" стороны модели:

  1. у всех был рынок - были платежеспособные клиенты
  2. у клиентов есть потребность в продукте (снежинках)
  3. цены на ресурсы были фиксированные (ножницы и бумага)
  4. ресурсы были доступны без ограничений
  5. есть команда и она замотивированная
  6. конкуренты рядом и видно, что они и как делают
  7. можно устно поговорить с клиентом
  8. видно все, что до этого купил клиент
  9. легко узнать предпочтения клиентов
  10. понятна ценовая вилка продукта

снежинки_3

Командам надо дать понять, что в жизни и с их бизнесом все будет немного сложнее 🙂 и подтолкнуть к использованию инструмента Customer Development. По опыту проведения игры, многие команды (особенно те, которые делают интернет и ИТ бизнес) после игры гораздо лучше понимают, зачем нужно идти к клиенту и общаться с ним живьем на начальном этапе создания продукта.

Какие еще выводы могут сделать команды?

  • Выяснением предпочтений потребителей - должна принимать участие вся команда. Продавцы не всегда доносят до производственников точную информацию
  • Необходимо внимательно изучать поведение потребителей, а не только то, что они говорят
  • Жесткие жедлайны приводят к тому, что мы забываем смотреть на общую картину
  • Чтобы выяснить требования потребителей, нет необходимости делать много снежинок
  • Иногда эффективнее не пытаться решить задачу в лоб (дожать именно этого клиента), можно пойти к другим
  • Время клиентов ограниченно, поэтому надо как можно эффективнее его использовать

Остались вопросы?

Если у вас остались вопросы, задавайте их в комментариях к этому посту или пишите нам на почту 🙂

  • Sergey Marshak

    u041du0430u0448u0438 u043fu0440u0430u0432u0438u043bu0430 u043du0435u043cu043du043eu0433u043e u043eu0442u043bu0438u0447u0430u043bu0438u0441u044c =) u043eu043fu0442u043eu043c u043fu043eu043au0443u043fu0430u043bu0438, u043au043bu0438u0435u043du0442u0430 u043du0430u043fu0440u044fu043cu0443u044e u043du0435 u0433u043eu0432u043eu0440u0438u043bu0438, u0447u0442u043e u0433u043eu0442u043eu0432u044b u043fu043eu043au0443u043fu0430u0442u044c.

    • Dariya Shubina

      u0421u0435u0440u0433u0435u0439, u043fu0440u0430u0432u0438u043bu0430 u0432u043fu043eu043bu043du0435 u043cu043eu0436u043du043e u0432u0430u0440u044cu0438u0440u043eu0432u0430u0442u044c, u0441u0430u043cu043eu0435 u0433u043bu0430u0432u043du043eu0435 - u0441u0434u0435u043bu0430u0442u044c u043fu0440u0430u0432u0438u043bu044cu043du044bu0435 u0432u044bu0432u043eu0434u044b 🙂

  • u0414u043bu044f u043cu0435u043du044f u044du0442u0430 u0438u0433u0440u0430 u0431u044bu043bu0430 u0432u0442u043eu0440u044bu043c u0438u043du0441u0430u0439u0442u043eu043c. u041fu0435u0440u0432u044bu0439 u0438u043du0441u0430u0439u0442 - u0442u0435u0445u043du043eu043bu043eu0433u0438u044f u0441u043eu0437u0434u0430u043du0438u044f u043bu0435u043du0434u0438u043du0433u043eu0432.

  • Pingback: Будущая смена айтишников | Адрэм()

  • Pingback: Готовь снежинки летом | Адрэм()

  • Pingback: Итого VolBIT | Адрэм()